Zysk kalkulacyjny w kosztorysie – czym jest i jak go ustalić?

Zysk kalkulacyjny to składnik ceny robót budowlanych, który ma zapewnić wykonawcy nadwyżkę ponad koszty realizacji kontraktu oraz pokryć podejmowane ryzyko. W kosztorysie najczęściej występuje jako procentowy narzut naliczany od określonej podstawy, np. robocizny, pracy sprzętu i kosztów pośrednich.

W praktyce zysk kalkulacyjny w kosztorysie nie jest „resztą”, która zostaje po odjęciu kosztów od ceny ofertowej. Powinien być świadomie ustalonym elementem kalkulacji: uwzględniać cel biznesowy firmy, trudność zadania, warunki umowy oraz ryzyka, których nie da się całkowicie przenieść na zamawiającego.

Jeżeli przygotowujesz ofertę do przetargu, zysk warto analizować razem z całym kosztorysem ofertowym, a nie jako samodzielny procent wpisany według starego szablonu.

Co oznacza zysk kalkulacyjny?

Zysk kalkulacyjny jest planowaną częścią ceny, która pozostaje wykonawcy po pokryciu kosztów realizacji robót. Nie należy utożsamiać go automatycznie z zyskiem netto wykazanym później w sprawozdaniu finansowym. Wynik finansowy firmy zależy także od podatków, kosztów finansowania, kosztów ogólnego zarządu oraz zdarzeń, które pojawią się w trakcie realizacji kontraktu.

W kosztorysowaniu budowlanym zysk jest elementem ceny jednostkowej obok m.in.:

• kosztów robocizny,
• materiałów i sprzętu,
• kosztów pośrednich,
• kosztów zakupu materiałów, jeżeli zostały przyjęte w kalkulacji.

To właśnie dlatego prawidłowe rozdzielenie kategorii ma znaczenie. Koszty pośrednie służą pokryciu wydatków związanych z organizacją budowy i działalnością wykonawcy. Zysk jest natomiast wynagrodzeniem za podjęcie przedsięwzięcia oraz ryzyka gospodarczego.

Zysk kalkulacyjny w kosztorysie: od jakiej podstawy go liczyć?

Zysk kalkulacyjny można ująć kwotowo albo jako wskaźnik procentowy. Drugi wariant jest częstszy, zwłaszcza w kalkulacji szczegółowej.

Uproszczony zapis wygląda następująco:

Z = Wz × P

gdzie:

• Z – zysk kalkulacyjny,
• Wz – wskaźnik zysku wyrażony procentowo,
• P – przyjęta podstawa naliczania.

Podstawą może być suma wybranych składników, np. robocizny, pracy sprzętu i kosztów pośrednich. W niektórych metodach lub dokumentach kosztorysowych do podstawy włącza się również inne elementy. Nie wolno więc mechanicznie przyjmować jednej bazy naliczania dla każdego postępowania.

Przykład: jeżeli podstawa naliczania wynosi 100 000 zł, a wykonawca przyjmie wskaźnik zysku 6%, zysk kalkulacyjny wyniesie 6 000 zł. Sama matematyka jest prosta. Trudniejsza jest decyzja, czy 6% rzeczywiście odpowiada ryzyku i przewidywanej rentowności danego kontraktu.

Właśnie dlatego warto najpierw uporządkować koszty bezpośrednie i pośrednie, a dopiero później ustalać narzuty. W przeciwnym razie niski zysk może tylko pozornie poprawiać konkurencyjność oferty, podczas gdy prawdziwy problem leży w pominiętych kosztach.

Czy istnieje ustawowy procent zysku kalkulacyjnego?

Nie istnieje jeden uniwersalny, obowiązujący wszystkich wykonawców procent zysku kalkulacyjnego w ofertach przetargowych. Jego poziom zależy od rodzaju robót, sytuacji rynkowej, harmonogramu, zakresu odpowiedzialności oraz zapisów umowy.

W materiałach dotyczących określonych metod sporządzania kosztorysu inwestorskiego spotyka się wskaźnik zysku na poziomie 5%. Nie oznacza to jednak, że 5% jest rynkową normą ani właściwym poziomem dla każdej oferty wykonawcy. Kosztorys inwestorski zamawiającego i kosztorys ofertowy wykonawcy pełnią różne funkcje.

Wykonawca powinien ustalić własny poziom zysku na podstawie realnej kalkulacji, a nie kopiować wskaźnik z poprzedniej inwestycji. Szczególnie ryzykowne jest przenoszenie starych narzutów do kontraktów z innym terminem realizacji, większym zakresem robót albo bardziej restrykcyjnymi karami umownymi.

Jak ustalić zysk przed złożeniem oferty?

Dobrym punktem wyjścia jest przygotowanie kilku wariantów ceny: minimalnego akceptowalnego, docelowego oraz ostrożnego dla kontraktu o podwyższonym ryzyku. Taka analiza pokazuje, czy obniżenie ceny nadal pozwala wykonać zamówienie bez utraty rentowności.

Przy ustalaniu zysku kalkulacyjnego przeanalizuj zwłaszcza:

• ryzyko wzrostu cen materiałów, paliwa i wynagrodzeń,
• realność harmonogramu oraz dostępność pracowników i sprzętu,
• terminy płatności, zaliczki i potrzebę finansowania robót,
• wysokość oraz mechanizm naliczania kar umownych,
• prawdopodobieństwo zmian zakresu, robót dodatkowych albo zamiennych,
• zapisy dotyczące waloryzacji wynagrodzenia.

Waloryzacja może ograniczyć część ryzyka kosztowego, ale nie usuwa go całkowicie. Znaczenie konkretnych zapisów umownych wyjaśniamy szerzej w haśle klauzule waloryzacyjne w umowach.

Przy większych postępowaniach przydaje się także analiza danych z podobnych, zakończonych zamówień. W Mimirze można wykorzystać szacowanie wartości zamówień jako punkt odniesienia do własnej wyceny. Nie zastępuje ono decyzji wykonawcy, ale pomaga szybciej wychwycić pozycje, które wymagają ponownej analizy.

Najczęstsze błędy przy kalkulowaniu zysku

Najbardziej kosztowny błąd to zaniżanie zysku wyłącznie po to, aby znaleźć się poniżej ceny konkurencji. Oferta z minimalnym narzutem może wygrać postępowanie, ale później przynieść problemy z płynnością, jakością realizacji albo zdolnością firmy do obsługi kolejnych kontraktów.

Drugim błędem jest mieszanie zysku z kosztami pośrednimi. Gdy część kosztów organizacji budowy trafia do zysku, wykonawca nie widzi rzeczywistej rentowności. Przy presji na obniżenie narzutu może wówczas nieświadomie zejść poniżej poziomu pokrywającego własne koszty.

Trzecia pułapka to brak spójności między kosztorysem, harmonogramem i umową. Cena może wyglądać dobrze w arkuszu, lecz przestać się bronić, gdy termin realizacji wymusza pracę zmianową, wynajem dodatkowego sprzętu albo finansowanie robót przed płatnością od zamawiającego.

Dobrym przykładem praktycznego podejścia jest TR Building, generalny wykonawca robót budowlanych. Zespół wykorzystuje Mimirę do monitoringu, analizy dokumentacji i wstępnych wycen, dzięki czemu kosztorysanci mogą skupić się na ofertach rokujących realizacyjnie. Firma wygrała m.in. modernizację szkoły za 2,19 mln zł oraz inwestycję „zaprojektuj i wybuduj” za 10,66 mln zł.

Zysk jako element zarządzania ryzykiem

Dobrze policzony zysk kalkulacyjny nie jest gwarancją powodzenia kontraktu. Jest jednak buforem, który pozwala firmie realizować zobowiązania bez dokładania do zamówienia z własnych środków.

Przed złożeniem oferty sprawdź nie tylko końcową cenę, lecz także założenia stojące za każdą pozycją: nakłady, ceny materiałów, koszty organizacji robót oraz narzuty. Pomaga w tym kalkulacja szczegółowa, ponieważ pokazuje, z czego faktycznie wynika cena jednostkowa.

Jeżeli cena oferty jest niższa o co najmniej 30% od wartości zamówienia powiększonej o VAT lub od średniej arytmetycznej cen ofert, zamawiający co do zasady wzywa do wyjaśnień (art. 224 PZP). Zaniżony zysk nie jest sam w sobie zakazany, ale cała cena musi pozostać realna i możliwa do obrony. Przeczytaj także, czym jest rażąco niska cena.

Więcej pojęć związanych z przygotowaniem ofert znajdziesz w bazie wiedzy o przetargach.

Często zadawane pytania

Co to jest zysk kalkulacyjny?
Zysk kalkulacyjny to planowana część ceny, która ma pozostać wykonawcy po pokryciu kosztów realizacji robót. Uwzględnia także ryzyko związane z wykonaniem kontraktu, dlatego nie powinien być traktowany jako przypadkowy dodatek do kosztorysu.

Od czego liczy się zysk kalkulacyjny w kosztorysie?
Zysk oblicza się od przyjętej podstawy naliczania, najczęściej obejmującej wybrane koszty robocizny, sprzętu oraz koszty pośrednie. Dokładną podstawę trzeba sprawdzić w metodzie kalkulacji i dokumentacji postępowania.

Ile procent powinien wynosić zysk kalkulacyjny?
Nie ma jednego właściwego procentu dla wszystkich wykonawców i wszystkich kontraktów. Wskaźnik powinien wynikać z własnych kosztów, ryzyk umownych, sytuacji rynkowej oraz oczekiwanej rentowności przedsięwzięcia.

Czy zysk kalkulacyjny to to samo co koszty pośrednie?
Nie. Koszty pośrednie pokrywają wydatki związane m.in. z organizacją budowy i funkcjonowaniem firmy, natomiast zysk jest planowaną nadwyżką ponad koszty. Mieszanie tych kategorii utrudnia ocenę rzeczywistej opłacalności oferty.

Czy niski zysk kalkulacyjny może oznaczać rażąco niską cenę?
Sam niski wskaźnik zysku nie przesądza o rażąco niskiej cenie. Jeżeli jednak cena ofertowa nie pozwala pokryć realnych kosztów wykonania zamówienia, wykonawca może zostać wezwany do złożenia wyjaśnień dotyczących sposobu kalkulacji.